项目背景

某大型保险公司地市分公司，下辖300余名代理人。行业监管趋严叠加竞争加剧，新单获取成本持续走高，分公司希望从'靠陌拜拓客'转向'靠经营存量客户转介绍'。

核心痛点

  • 代理人客户档案混乱，大量客户关系'沉睡'，无人定期维护；
  • 转介绍完全依赖个人发挥，没有标准动作和激励闭环；
  • 新人留存难：缺乏体系化客户经营方法，三个月流失率超40%。

解决方案

  • 第一层·工具：全员导入小课栈SaaS，客户信息中心沉淀档案，智能任务引擎按生日、续保节点、缴费日自动派发维系任务；
  • 第二层·方法：提供分场景锦囊库（话术模板、礼品建议、防尬聊指南），把'会维系'变成'按步骤做'；
  • 第三层·机制：设计'转介绍-答谢-再转介绍'的激励闭环，回报追踪看板每月公示，营造良性竞争氛围。

项目成果

  • 试点团队（80人）6个月内人均转介绍率提升104%；
  • 代理人月度有效拜访量提升35%，客户联系频次提升2倍；
  • 试点团队代理人流失率下降18个百分点，留存明显改善。

客户评价

"以前转介绍是玄学，现在转介绍是流程。每一个节点该做什么、怎么说，系统都给你安排好了。" —— 分公司个险部负责人