项目背景

该经销商集团旗下某豪华品牌4S店，年销规模处于区域中游，但老客户流失严重：售后进场台次逐年下滑，转介绍线索占比不足8%。管理层意识到，店内不缺新客获取渠道，缺的是对存量高价值客户的系统化经营。

核心痛点

  • 销售顾问离职带走客户关系，客户资产归个人不归店面；
  • 客户维系停留在'有活动才联系'，日常无节奏、无抓手；
  • 售后与销售信息割裂，客户画像碎片化，无法识别高价值客户。

解决方案

项目组为该店导入小课栈「高价值人脉管理」体系，分三步落地：

  • 第一步·客户盘点：用360度客户画像清洗存量客户数据，按人脉价值四维模型（维系强度、亲密程度、人脉回报、人脉价值）分层，识别出286位高价值客户；
  • 第二步·机制导入：建立'日常+关键+惊喜'三层维系节奏，通过智能任务引擎自动推送生日、保养节点等维系任务，配以锦囊话术，降低执行门槛；
  • 第三步·驻店带教：项目组驻店3周，手把手带教销售与售后团队，建立每周复盘机制，用回报追踪看板量化每一段关系的价值。

项目成果

项目执行3个月，实现以下变化：

  • 老客户复购率提升27%，其中高价值客户复购率提升41%；
  • 转介绍线索量提升41%，线索成交率提升18个百分点；
  • 客户资产完成'店面化'沉淀，核心客户全部建档，离职风险显著降低。

客户评价

"以前我们只知道做活动拉新，现在才明白存量客户才是金矿。团队学会了用数据看关系，销售顾问主动维系的意愿完全不一样了。" —— 该店总经理